Erfolgreiche Fahrradfachhändler verteilen ihre Ware nicht, sie verkaufen diese aktiv und gezielt dank top geschultem Personal. Der VSF-Jahreskurs „Verkauf.en“ will genau dies: Erfolgreiche Verkäufer noch erfolgreicher machen und dabei den gesamten Betrieb mit ins Boot holen. Den einjährigen Pilotkurs haben zehn Verkäufer und Verkäuferinnen aus fünf Betrieben jetzt beendet und ziehen ein Erfolg versprechendes Fazit.
Verkaufen, das kann doch jeder! Diesen Eindruck konnte man in den letzten Jahren gewinnen, wo die Nachfrage nach Fahrrädern das Angebot zeitweise deutlich überstieg. Doch handelte es sich beim Warenabsatz der letzten zwei Jahre um wirkliche Verkaufsprozesse oder wurden die Räder nicht vielfach an eine wartende Kundschaft verteilt? Fakt ist, der echte Verkaufsprozess ist nicht trivial: Gut geschulte Verkäuferinnen und Verkäufer tragen nicht nur maßgeblich zum Erfolg des Unternehmens bei, ihr Nicht-Vorhandensein kostet einen Betrieb schlimmstenfalls jährlich Unsummen.
Experten erwarten in den kommenden Jahren eher wieder eine Zeitenwende im Fahrradfachhandel, mit ausreichend verfügbarer Ware und einer sich stabilisierenden Nachfrage. Ergo: Die Verkaufsstärke eines Betriebes definiert noch maßgeblicher dessen Ergebnis.
Der VSF hat aus diesem Grund vor einem Jahr eine neuartige, einjährige Pilot-Verkaufsschulung entwickelt. Diese wurde von den fünf teilnehmenden Betrieben nun erfolgreich abgeschlossen. Unterm Strich, mit sehr gutem Fazit: Alle Betriebe sind überzeugt, dass die gelernten Inhalte ihren Verkaufsprozess nicht nur optimieren wird bzw. im Laufe des Piloten schon optimiert hat, auch die Zufriedenheit und Arbeitsmotivation gut geschulter Mitarbeitenden profitiert enorm.
Kai Hoogendoorn, Verkaufsleiter bei Zweirad Hoogendoorn in Jaderberg, bestätigt: „Der Jahreskurs war sehr spannend und nützlich für mich, da wir alle Phasen des Verkaufs durchleuchtet haben und am Ende für uns einen roten Faden für das Verkaufsgespräch erarbeitet haben. Ich erkenne Kundenbedürfnisse viel schneller und besser. Das beeinflusst meine Abschlussrate sehr positiv.“
An den richtigen Stellen optimiert
Dennoch konnten eine Menge wertvoller Erkenntnisse in die Weiterentwicklung des Nachfolgekurses fließen. Das Alleinstellungsmerkmal des Kurses – die besonders persönliche Betreuung über den gesamten Schulungszeitraum – bleibt dabei erhalten und wird sogar geschärft:
Die Kursdauer wird von 12 auf sechs Monate gestrafft. Das erhöht die Schulungsintensität und die Abstände zwischen den einzelnen Schulungseinheiten werden kürzer. Gelerntes Wissen kann nicht versanden.
Das Referenten-Duo besteht aus Fahrradfachhandelsexperten Gunnar Schmidt und dem Leiter der VSF-Akademie Stephan Fuchs.
Wie im Piloten wird jeder Teilnehmende wiederholt in realen Verkaufssituationen vor Ort gecoacht. Aber auch während der Gruppentreffen des Kurses werden die Trainingseinheiten deutlich erhöht, um Gelerntes zu verinnerlichen und Routinen für verschiedene Verkaufsszenarien zu erarbeiten.
Künftig wird der Fokus noch stärker auf den Wissenstransfer in die Betriebe gerichtet. Dabei werden – sofern nicht teilnehmend – auch die Geschäftsführer von Beginn an thematisch stärker einbezogen. Die beiden Referenten unterstützen die Teilnehmenden dabei, ihre Ideen und Fertigkeiten ins Team zu tragen, um so schrittweise einen betrieblichen „Standard“ zu etablieren.
Methodischer Mix aus Präsenzveranstaltungen, digitalen Vertiefungsterminen, 1:1-Coachings vor Ort und gegenseitige Betriebsbesuche der Teilnehmenden.
Gunnar Schmidt, Experte Zweiradverkauf, fasst seine Kurs-Highlights zusammen: „Dieser Kurs macht vor allem den eigenen Einfluss der Verkaufenden sicht- und spürbar. Raus aus heute noch, durchaus gut funktionierendem Freestyle und rein in bewusstes Handeln und Wirken in der Verkaufsbegegnung. So konnten die Teilnehmenden erleben, mit welchen erprobten Strategien und Methoden sie das Kundenerlebnis und das Betriebsergebnis gestalten können. Der vielfältige Mix aus Präsenz-, Vorort- und Digitalformaten sorgte für kurzweiliges und zeitgleich nachhaltiges Entwickeln und Verfeinern. Enormen Anteil am Kurserfolg haben das entstandene Vertrauen der Teilnehmenden. So wurde es möglich, die ein oder andere Komfortzone gemeinsam zu erweitern. Ganz persönlich, habe ich die gemeinsamen Kamingespräche genossen und dabei reichlich gestaunt und dazugelernt.“
Ansprechpartner bei Fragen zum Kurs ist Stephan Fuchs, fuchs@vsf-mail.de; +49 6421 8858 701.