Zuviel des Guten – die Standardflut am Mountainbike

Es gibt immer mehr Standards und Bike-Kategorien. Die Zielgruppe aus Alten und Jungen, Frauen und Männern, Ausdauerfreaks und Bergab-Junkies wird immer breiter. Das erschwert Fachgeschäften die Entscheidung für das richtige Sortiment, Verkäufern die Beratung, Kunden den Kauf, Herstellern das Marketing und Medien die Themenauswahl. Selber schuld. 

Wer glaubt, Schokolade sei eine einfache Sache, der war noch nie im KaDeWe. Die üppige Auswahl verwirrt unerträglich. Genau wie Mountainbikes. Die Auswahl wird immer größer, und das nicht erst seit 27,5 Zoll. Das Mittelmaß hat 26 Zoll verdrängt, mit Specialized schwenkte im Frühjahr auch der letzte Fahrrad-Gigant um. Händlern nutzt die Reduktion auf zwei Standards erst einmal nichts. Uwe Wöll, Produktmanager des Verbund Service und Fahrrad, prophezeit seinen 230 Fachhändlern, die Ersatzteilversorgung auf allen Zollgrößen über Jahre hinweg sei eine ihrer größten Herausforderungen. Andreas Binz, Vertriebsleiter bei Continental, erklärt mit gequältem Lächeln, dass Continental je gleich viele Reifen in allen drei Standards produziert. Von einem schnellen Wechsel keine Spur, so Binz. Auch Schwalbe sagt voraus, dass 26 Zoll im Ersatzmarkt zumindest mittelfristig noch eine starke Rolle spielt.


Dabei sind die Reifen bloß eine Begleiterscheinung im wachsenden Teilemarkt. In den 90er Jahren rasten manche Fahrer XC-Kurse und Downhillpisten mit demselben Bike entlang, Hobbyfahrer und Profis starteten teils gemeinsam. Heute erfordert die Spezialisierung und Professionalisierung des Sports mehr Standards, vom XC-Hardtail und Enduro über das Fatbike bis hin zum Elektro-Mountainbike. Und die Menschen obendrauf sind genau so „vielfältig“ – mehr Kunden, vor allem mehr Frauen und Biker über 30 Jahre, vom 40-jährigen Anfänger bis zum Fastprofi.


Das Wachstum im Gravity-Bereich liegt auch an den erschwinglicheren Bikes. Manch modernes 29er Hardtail schafft extremere Abfahrten als vielfach teurere, aber 15 Jahre alte Bikes. Bergamonts Pressesprecher Matthias Faber meint, die größeren Laufräder haben besonders viel bewegt. Das war vor eineinhalb Jahren noch nicht absehbar, so Faber. Josh Welz, Chefredakteur des Bike-Magazins, erklärt dass es immer schwieriger wird, ein Heft für möglichst viele Biker zu schreiben. „Eigentlich müsste Bike heute doppelt so viele Ausgaben herausbringen wie noch vor ein paar Jahren“, so Welz.



» Es wird immer schwieriger, einen möglichst großen Querschnitt des Marktes abzubilden und eine möglichst große Zielgruppe zu interessieren. Eigentlich müsste Bike heute doppelt so viele Ausgaben herausbringen wie noch vor ein paar Jahren. «


Josh Welz, Bike-Magazin

Passend dazu gibt es immer mehr Standards für Innenlager, Steuersätze oder Naben. Tune-Chef Uli Fahl spürt den Unmut vieler Händler über den immer größeren Teilemarkt: „Es ist gleichzeitig furchtbar lästig wie auch inspirierend, wie die Mountainbiketechnik wieder einen neuen Impuls bekommt. Die vielen neuen Tretlagerstandards zielen in die richtige Richtung, der unnötigen Vielfalt steht sicher noch eine Bereinigung bevor. Unsere Händler beklagen sich natürlich immer mehr darüber, für uns Entwickler stellen sich neue  Herausforderungen.“ Fahls Universalaufnahme für fast alle Tretlagerstandards mag eine gute Zwischenlösung sein, aber wohl auch nur eine Zwischenlösung, wie sie bereits oft gemeinsamen Industriestandards vorausgingen, etwa dem IS2000-Standard für Scheibenbremsen.


Die Grenze der Standardschwemme zieht Treks Mountainbike-Manager Travis Ott: „Nur wenn ein neuer Standard dem Fahrer wesentliche Vorteile bringt, entscheiden wir uns dafür.“ Wenigstens für E-Mountainbikes wird es wohl bald neue Normen geben. Haibike-Chefin Susanne Puello hält diese für notwendig durch die höhere Beanspruchung. Sie fordert, dass die Radbranche professioneller werden muss, wenn sie „als Big Player der Mobilität von morgen“ wahrgenommen werden will. 


Die Globalisierung des Mountainbike-Sports dürfte wohl einige Standards befeuert haben. Geographie prägt diesen Sport. In Holland werden andere Räder gefahren als in Whistler. Der Schnee in Alaska hat Fatbikes hervorgebracht. Tom Ritchey prophezeit: „Die Geographie wird die Entwickler weiter dazu bringen, Bikes für das entsprechende Gelände und die damit verbundenen Bedingungen zu entwickeln, anzupassen und zu verbessern. Gut möglich, dass dadurch weitere Kategorien entstehen.“



» Die vielen Tretlagerstandards zielen in die richtige Richtung. Der unnötigen Vielfalt steht aber sicher noch eine Bereingung bevor. Unsere Händler beklagen sich immer mehr darüber.«


Uli Fahl, Tune

Das zweite Industrie-Kriterium für neue Standards ist die Markenidentität. Wenn Produkte einander technisch immer mehr ähneln, dann wird die Marke immer wichtiger. Immerhin einen kleinen Vorteil bieten darum selbst teure und fragwürdige Standards: Das Fahrrad wird einzigartig. Vor zwanzig Jahren stellten viele Marken ihre Rahmen selber her und die Branche war noch nicht prüfstandhörig. Entsprechend vielfältig waren Formen und Details, entsprechend einfach profilierten sich die Hersteller. Heute werden viele Rahmen und Teile in derselben Fabrik gebacken, geschweißt und gefräst. Gleiche Technik macht austauschbar, also profilieren sich Marken mit eigenen Standards. Große Hersteller wie Trek oder Cannondale sind schon mehrfach erfolgreich eigene Wege gegangen, etwa mit Tretlagerstandards. Und das obwohl ihre meisten Rahmen aus unterschiedlichen Fabriken in Asien kommen.


Wie wichtig das Marketing in der Fahrradbranche ist, das lehrt Giant: Die Taiwaner produzieren Rahmen für viele Edelmarken wie Trek oder Colnago, und doch bekennt der Produkt- und Marketing-Manager Andrew Juskaitis, dass Giants Anfängerbike-Image die größte Herausforderung des Branchengoliath sei: „Wir sind einfach nicht cool“, knirscht er.


Marken, die technisch deutlich anders sind, müssen sich um Standards weniger sorgen. So bietet Nicolai den alten, aber bewährten BSA-Standard an, die eingeschworene Fangemeinde scheint dies nicht zu stören. Das könnte auch daran liegen, dass die Niedersachsen als einer der letzten Hersteller selbst ihre Topbikes aus Aluminium schweißen – und das auch noch da, wo sie leben.


Das einzige, was in Lübbrechtsen gebacken wird, sind wahrscheinlich Familie Nicolais Apfelkuchen.


Mehr Standards bergen auch eine Gefahr, befürchtet Andrew Juskaitis: Schon jetzt sind die vielen Trends und Standards verwirrend für Normalbiker. Wenn Kunden im Bikeshop mit einer überwältigenden Auswahl überfordert werden, dann kaufen sie eben kein Fahrrad. „Der Markt ist jetzt schon überfüllt mit Standards“ warnt er. Kubikmeterweise Schokolade.



» Unser Problem? Wir sind nicht cool. «


Andrew Juskaitis, Giant

Zielgruppe eingrenzen, Profil schärfen


Dem Mountainbike wird die Standardschwemme nicht schaden, es hat schon viel Schlimmeres überdauert: Trailsperrungen, Dopingskandale und Pat McQuaid. Aber Profi-Mountainbikes, die den Kunden zum Träumen und Fingerabdrücke ans Schaufenster bringen, die verschwinden aus den meisten Shops. Wenn sie nicht schon längst weg sind. Üblicherweise im Versandhandel. Natürlich vor allem wegen der Rabatte, aber dass der gesparte Euro-Betrag so hoch ausfällt, liegt am hohen Preis. Und der liegt zu einem winzigen Teil an teuren Spezial­standards.
Teure Rennräder werden kaum noch zum regulären Preis im Geschäft gekauft, sondern oft mit hohem Rabatt beim Versender bestellt. Manch Geschäftsführer setzt mit Premium-Rennrädern nur ein läppisches Prozentlein um.


Bei hochwertigen Mountainbikes sieht es in einigen Shops ähnlich aus, so erklärt Dirk Oldekamp, Geschäftsführer von Velocity in Braunschweig: „Mountainbikes um 4000 Euro sind für uns tot. Ohne Rabatt kannst du das nicht verkaufen, also verkaufen wir es einfach gar nicht.“ Warum bröselt der Umsatz bei teuren Bikes? Viele Kunden kennen sich damit so gut aus, dass sie weder Beratung noch Service verlangen, sondern den besten Preis. Dieses Abwandern, vor allem der Rennsportler, zu den Versendern betrifft laut VSF-Vertreter Wöll sehr viele Einzelhändler.
Den Schwund der Profibikes aus den Shops kann man nutzen. Durch Konzentration auf eine Zielgruppe! Viele Fahrradgeschäfte mit Fokus auf Reiseradfahrer, Spezialfahrräder, Urbanbikes, Elektroräder oder sogar Rennfahrer (siehe Velototal 3-2014) sowie Monomarken-Stores begrenzen ihre Auswahl und sind mit frisch gewetztem Geschäftsprofil sehr erfolgreich. Selbst Premium-Wettkampfbikes lassen sich zum Listenpreis im Shop verkaufen, etwa in Concept Stores, seit wenigen Jahren in innerstädtischen Bestlagen.


Das klappt vielleicht auch, weil – wie Markus Storck beobachtet – die Zahl der Konsumenten immer größer wird und darum auch Spezialisten mehr Menschen erreichen. Das schmale Stück Kuchen macht schließlich genau so satt, wenn der Kuchendurchmesser wächst. Oldekamp ist sehr zufrieden mit dem Verkauf von 29er-Hardtails bis 2000 Euro. Der anhaltende Erfolg der Fachhändler mit günstigen Hardtails liegt laut Wöll auch an den so genannten Quernutzern – Kunden, die mit demselben Bike quer durch den Wald flitzen, aber auch einen Familienausflug damit machen. 



» Die Zielgruppe wird immer breiter und größer. Die Herausforderung der Zukunft heißt Systemintegration für klassische Komponenten, Leistungsmessung, mobile Kommunikation und Training.«


Markus Storck

Auch Hersteller suchen sich lieber eine konkrete Zielgruppe. Corratec-Chef Konrad Irlbacher erklärt, keine Marke könne Spezialist für alles sein, darum konzentriere sich Corratec auf seinen Kernbereich, etwa mit dem Inside Link auf Mountainbike-Rennfahrer. So vielfältig das Mountainbike ist, so vielfältig sind Erfolg und Niedergang seiner Kategorien im Einzelhandel.


Teure Wettkampfbikes raus, E-Mountainbikes ersetzen die Lücke? „Im Moment boomt definitiv Enduro, in der näheren Zukunft werden es E-Mountainbikes sein“, beschwört Bernhard Lange den Erfolg der beiden am stärksten wachsenden Mountainbike-Kategorien. Er erkennt auch, dass die Konsumenten älter werden. Vielleicht auch dies ein Grund für Maguras neue Marketingstrategie. Götz Braun erklärt: „Wir sehen unsere Zukunft verstärkt auch im Bereich Komfort. Dort wo Menschen für City-, Trekking und E-Bikes bereit sind, in Fahrräder zu investieren, insbesondere in das Thema Sicherheit.“


Ist es übertrieben optimistisch, bei so viel Technik (und Haftungsrelevanz) den Fachhändler mit Werkstatt gegenüber den Versendern im Vorteil zu sehen? Vielleicht. Kritisch äußert sich nämlich Josh Welz über Enduros: „Der Enduro-Trend ist das Lippen-Piercing fürs Mountainbiken – wichtig fürs Image bei der jüngeren Zielgruppe.“ Richtig tourentauglich seien diese Bikes aufgrund ihres Gewichts erst weit jenseits der 3000 Euro, so Welz. Zu teuer für viele Kunden einiger Händler. „So lange erschwingliche Bikes nicht deutlich leichter werden, bleibt das Enduro eine Nische“, meint Welz. 




»Im Non-eBike Segment stellen wir eine gewisse Alterung aller Zielgruppen fest. Durch das Elektro-Mountainbike entdecken viele Menschen das Mountainbike komplett neu. Für junge Leute ist das motorisierte Mountainbike ganz normal.«


Susanne Puello, Haibike


Das Elektro-Mountainbike vermarkten


Entscheidend für den Erfolg im Einzelhandel dürfte wohl die Zielgruppe von Elektro-Mountainbikes sein - preisfixierte Experten, die keinen Service brauchen, oder qualitätsbewusste Fahrrad-Novizen, die Service wünschen? Haibike-Chefin Susanne Puello hofft, dass E-Mountainbikes Fahrradmuffel erschließen und sich so einen eigenen Markt schaffen. Jedoch könne verantwortungsloser Umgang mit Elektro-Mountainbikes das Image der gesamten Branche zerstören, mahnt Puello.


Josh Welz orakelt eine spannende Entwicklung voraus: „Ich befürchte, dass sich die Zielgruppen in die Quere kommen. Worst-Case-Szenario wären Sperrungen und Reglementierungen – und zwar nicht nur für E-, sondern auch für die traditionellen Mountainbiker.“ In den USA befeuern laut Giant-Mitarbeiter Andrew Juskaitis die im Wald verbotenen Elektro-Mountainbikes bereits den Konflikt zwischen Muskel-Bikern und Behörden. Dirk Oldekamp hält Elektro-Mountainbikes für völlig überschätzt. Wer Mountainbike fahren will, der wird kein E-Mountainbike kaufen; allen anderen sei ein E-MTB „zu sehr Fahrrad“, fremdnörgelt er. KTMs Marketingleiter Stefan Limbrunner dagegen vermutet, dass Elektroradfahrer immer jünger werden. „Und junge Leute wollen sportliche (E-)Bikes, vielleicht auch bald die ganz Jungen“, besteht Limbrunner.


Mario Sillack, Inhaber des Edelbike-Vertriebs Supermario Sports, umgarnt ältere Kunden: „Ich habe einige Silverliner-Kunden, also Menschen im höheren Alter, die nicht zuerst auf den Preis schauen. Viele wollen etwas Extravagantes, und die Custom-Harley oder der maßgebaute Golfschläger sind nichts Besonderes mehr. Ein 29er mit Elektromotor bietet diesen Kunden das gewünschte Maß an Individualität, Fahrspaß und Wertigkeit. Vielleicht werden auch Titanbikes mit Elektromotoren eine interessante Nische.“ Sillack hat keine Öffnungszeiten, er bietet den Silberrücken Einzeltermine.


So vielfältig die Standards und Bikekategorien, so vielfältig die Shops. Man könnte fast behaupten, die Hersteller haben sich den Geschäften nur angepasst.

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